顧客,你的名字是老闆!

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2008/09/21    18:11    0    912    admin 心情手札 不指定
有店鋪,不打廣告,商品也能1週賣出5萬個?透過網路平台的運作,網路團購熱潮中極富盛名的「豆酥朋泡芙」,在合購網站「ihergo」的大合購活動中,衝出5908份的驚人銷量,遠比開團門檻高出16倍。

這款承自家族的生意,在唐彥青的手中被發揚光大。2002年,37歲的唐彥青捨棄傳統通路,決定省下管銷等固定成本,改採工廠直銷的方式,銷售自家生產的糕點餅乾。隨著近幾年團購風潮的盛行,與網友口碑的大力推薦,沒有行銷預算,不走實體銷售的豆酥朋烘焙坊,一樣賣得搶搶滾。記者:撰文=江佩蓉

無獨有偶,來自花蓮後山的提拉米蘇,也透過網路傳散的力量穿透中央山脈,從接受科學園區的團購開始,至今已在全省開設4家實體店鋪,讓這家世代傳承的老糕餅店有了新生命。

打破舊市場疆界 Web2.0再發威

小至1包50元的滷味,大到500萬元的建物,現在都能透過網路平台運作,打破既有通路疆界找到新市場。「網路可以讓商家以較低的成本接觸更多人。」104創業網營運長洪綱懋說。因此,過去缺乏資本的小生意,可以透過網路拓展行銷範圍,而消費者,則在這其中扮演更主動的角色。

資策會「2007年台灣網友行為與B2C消費發展趨勢」統計,2007年國內B2C(Business-to-Consumer 企業對一般消費者的商業行為)市場規模達到新台幣1080億元,較前一年度成長幅度達31.2%。今年市場規模可望成長達28.1%,突破1300億元門檻。

在所有網路購買行為中,有39.8%的消費者選擇透過購物網站消費,35.8%選擇由拍賣網站直購,22.5%消費者在拍賣網站上競標;另外,還有一種模式正在興起:團購。以2007年的統計數據來看,經由網路團購方式進行的消費比例約有1.9%,市場規模達到21.8億元。

新科技的出現,帶領整個世代往前跨進。對於成長背景與網路相生的30世代來說,網路環境的成熟,似乎提供了更多商業的可能,消費與生產兩端都有了新風貌。

直接面對消費者 商家不再被剝皮

我們可以從中觀察出有趣的趨勢:缺乏資本的小生意,可以透過開店成本相對低廉的網路平台,取得一席之地;而消費者,則可以透過團購的模式,找到屬於自己的發聲位置。

台南縣學甲鎮27歲的洪銘鴻,透過團購平台將父親培養20年的白蝦,直接送到消費者手中。「透過網路,可以打破過去大盤壟斷的銷售方式,直接面對消費者。」洪銘鴻說,過去唯一販售管道,是透過盤商收購到魚市場上拍賣。

看著父執輩辛苦一季的收穫,只能換得微薄利潤,「再不想辦法,就會被泰國或越南等地的低價傾銷取代。」洪銘鴻想要透過網路,為這個夕陽產業注入新活力。

他先架設部落格,透過文字與圖片解說自家不採用任何化學藥品的養殖方式,取得消費者信賴;另一方面,他開始到高雄、台南提供現場試吃,與更多消費者對話。洪銘鴻分析,產地直銷的方式,在價格與品質上都對消費者更有利。

省下鋪貨成本,售價只要市價的五分之一,而由產地配送到消費者手中只需要5天時間,絕對比進口冷凍商品動輒3到4個星期更新鮮。

經過4年努力,來自台南的「洪氏鮮蝦」漸漸打響名氣,結合當地五家業者,利用網路開創出新的營運模式。他們一方面和冷凍食品商「帛鑫」,直接合作熟食商品「紹興醉蝦」,另一方面,團購的商品也由原本只能一個月出貨400包到500包,到現在每月出貨量成長了4倍,為老產業找到新生機。

陌生買家串聯 宣示消費主權

透過網路的凝聚,過去散處各地的消費者因此可以互通聲息,形成新社群,產生一股顛覆傳統產銷模式的力量。

網路趨勢觀察家劉威麟,將網路上群集力量所引發的消費行為,稱為「team」的發酵。「team的出現,將發揮1加1大於2的力量。」他說。有別於過去網站參與者是以獨立身分參與,「team」概念所成形的網站,是所有參與者有志一同地完成一件事情,發揮的集體力量無遠弗屆,網路消費者將因此擁有更多的自主權力,也將形成病毒式的傳播效果,發揮1加1大於2的複製效應。

鎖定新成屋與預售屋市場,今年4月開始,平均年齡集中在30到45歲的購屋族,透過「網路地產王」的平台號召,相約以團購方式看屋,希望向廠商爭取更大的議價空間或要求更多配備。目前在「網路地產王」號召團購看屋的要求已經有1100筆。

依房產市場慣例,在北市高價位區,平均3戶以上即可和建商議價,北縣等房價相對較便宜的區位,則需5到6戶才有議價可能。

網路地產王總經理鄭特滽分析,房地產屬於較封閉的產業,過去在業者和消費者之間出現資訊不對稱的落差,資訊掌握在建商手中,對於消費者而言,議價空間有限。

因此,透過網路地產王資料組的資訊蒐集,和網友彼此討論的運作,將可讓過去被視為是高度保密的議價過程更為透明,讓有意購屋者知道合理價位,「這是利用團體的力量換取更好的價格。」鄭特滽說,透過網友彼此的經驗分享,才能打破過去建商資訊不透明的藩籬。

顧客角度出發 合購網站正夯

網路合購團購的風潮,最早時由國內最大BBS網站PTT中的「合購版」(Buytogether)開始。當時,合購與團購的概念,主要是考量到運費與折扣的成本考量,號召有志一同的網友串連。但現在,網友的角色從單純的分散成本的考量,轉換為更積極經驗共享的達人角色。

一項有趣的數據說明這項趨勢。在「2007年台灣網友行為與B2C消費發展趨勢」調查中,73%的網友會積極發表被網友慣稱為「勸敗文」的商品或購買經驗文章,而有80.5%的受訪者表示,會在購物流程中瀏覽社群或部落格所推薦的商品,這個數值甚至較前一年度高出20個百分點。

螞蟻雄兵的力量,改寫了傳統的產銷關係,也帶來許多新的商業機會。新的網路模式必須以消費者的需求為主要考量。

要想把握這波網路消費的新時代,網路經營者必須打破過去的思維,轉由消費者的思考為主軸。以團購為思考模式成立的網站「愛合購」和提供代訂便當服務為主的「哇哈便當網」就是極為成功的案例。

第一個以合購平台主打的網站「ihergo」,成立一年半以來,每日開團要求在250到300件,會員數已達5萬人,網站中有900個以團購為目的所成立的家族,其中有10個家族人數在千人以上。

除了達到網路消費者最關心的「便宜議價」之外,900個家族也組成「試吃大隊」,定期舉辦試吃會,為網友尋找值得推薦的美食。這樣驚人的動員力,也開始逐漸吸引廠商主動寄送試吃品。

「這種力量與人數不是1比1,而是人數乘人數的平方效益。」ihergo 創辦人劉謦豪說。透過家族間的競合關係,所引發的驚人效益,將顛覆原本的商業模式。

中介平台 搭起買賣溝通橋樑

團購力量大的另一種新興商業模式,是以「中介平台」之姿為消費者找供應商。成立4年的「WaHot便當網」,便是這樣的案例。哇哈便當網,企業會員達到2700家,目前有200家便當供應商。

WaHot提供前端訂製與後端的客服服務,並且透過專屬的評鑑小組,約維持30%的供應商淘汰率,月營收達到50萬元。「我們是帶著客戶去找供應商。」WaHot便當網執行長謝志祥說。

劉威麟將過去的網路使用區分為幾個階段:第一個階段,是以「Group」為網站核心運作的基礎,這種類型的網路使用者,主要是以出於相近的興趣,以個體身分加入群組或家族,針對相同議題進行討論與分享;第二波則出現在2000年後,以「Friends」為基礎運作的網站,像是Facebook等,透過搜尋找到志同道合的友人,進行相關議題的知識分享;第三,則是他稱為「team」的網路行為,這些人參與網站,是為了一同去完成一件事情,所發揮的力量不是加法,而是相乘的病毒式傳散效果。

隨著網路運用的普及,網路平台也成為消費新通路,當消費主權逐漸回到消費者手中,只有最懂消費者的經營者,才能在新模式中找到商機。


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